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昨天在園子散步，見到有松鼠叼著核桃跑來跑去，它是在為冬眠工作嗎？

經歷了一個驚心動魄的春播、夏長到秋收，你開始為企業過冬做準備沒有？

轉眼之間，2019年就過去了大半。

再有一個月，北方進入了供暖季，不足100天就是2020年了。

剛剛我們見證了偉大祖國70年華誕，熱熱鬧鬧的小長假，你過的還好吧？

相信這個小長假，混得好的每天花前月下，混得一般的月下花錢，混得差的花下個月的錢，你是哪一位？

日常生活也一樣：

沒錢人有什么吃什么；

有錢人吃什么有什么；

富人依據營養膳食要求，應該吃什么吃什么；

特定人群根據身體健康標準，需要吃什么才吃什么。

如此一來，許多理論經得起推敲，行為經不起考驗。



面對一個無法預測、有法衡量的未知世界，基辛格說，物質進步了，文明退步了。

不明就里的進退之間，多是權宜之計。

當企業不能從用戶的需求出發去配置資源，企業越辛苦，日子會越難過。

當企業供給不能匹配消費者智力，你提供的就是垃圾，結果只會造成社會資源的浪費。

當你的員工，從步行上班到騎行上班，坐車上班到開車上班。

他們行為的背后，是上升的勞動力成本、是他們對收入的關注以及注意力的范圍擴大。

企業自然越來越難管理，就要求企業必須賺更多的錢，才能留住員工，保障發展。

萬物都有兩面性，矛盾在企業外部帶來商機，在企業內部帶來效益。
比如公司的采購與銷售，就是公司的矛與盾。

公司一方面要求銷售產值利潤的雙高，另一方面要求采購價格低成本低，這組進攻與防守的矛盾里面，分明就是說：

沒有做過采購的不是一個好銷售。
當賣方成為買方，沒有做過采購員，不知道銷售員有多笨。

當買方成為賣方，沒有做過銷售員，不知道采購員有多難。

是我們的采購，培訓了供應商的銷售行為。

是我們的銷售，規范了采購方的采購標準。

雙方相互博弈，在如何做，做什么，怎么做的三個問題上，不斷完善，不斷上升。

下面，我們先從采購工作入手，看看如何喚醒銷售行為？

一家企業的采購，要完善合格分供方、制定應急預案、動態掌控市場變化、健全采購數據庫。

那么作為供應商的銷售，該如何對接，才有利于自己呢？

采購工作的核心，就是以最低的采購成本，提供滿足質量、數量、交貨期三大條件的原材料和輔助材料。

那么買什么，買多少，向誰買，以什么價格買，如何購買（采購的內控制度）呢？

作為供應商的你，是如何回答這些問題的？

采購日常要求：一切行為都可追溯，要白紙黑字紅章，與計劃保持一致性。

作為供應商的你，服務到位，不是簡單的表述，規規矩矩，清清楚楚，至關重要，你做到沒有？

采購要做到“保質、保量、守時”，也就是保質量安全工期，還包括市場準入，驗收與出入庫工作。

作為供應商的你，配合的怎么樣？



接下來，我們再從銷售的談判技巧中，尋找對采購有益的幫助：

首先，銷售要知已知彼，百戰百勝。

就是要了解競爭者，熟悉購買者。

其次，只與有決定權的人談判。

不然的話，不是浪費時間，就是透露信息。

再則，不要表露對項目的急切。

釣魚的要比魚有耐心，要放長線釣大魚。

然后，多用業績說話，做一個好的傾聽者。

要避免過程僵持，更不要草率決定。

還有，換位思考時記得換思維。

你的我的之間是對的，要求條件之間是標準，找到對的標準是關鍵。

最后，談判要集中時間和精力。

沒有最好，只有最合適；認清采購方真實述求是根本。

以上分析可以看到，認真審視公司矛盾統一的崗位職能，加以巧妙運用，能有效提升管理，做到績效倍增。

這些方式方法，對于成熟企業來說是微不足道的。

只有當營銷人員，經過沉淀成長為“果農”，擁有了一片果園，日常靠給每一顆“果樹”剪枝、打藥、施肥、澆水、疏果、采摘，就能夠獲得豐收，作用才能夠凸顯。

這個內容，在2018年9月2日分享的《別人家的營銷人員很厲害？那是你不知道這7個階段、3個原則》中。

做“果農”就要好好對待果樹，“果樹”就是你的客戶，對待果樹的行為，就是對待客戶的作為。

灌溉是日常關系的滲透，施肥是客戶利益的維護，打藥是對抗競爭者入侵，剪枝是防止客戶有二心，至于其他工作，請參考《果農手冊》。

這些銷售行為，“果農”必須要考慮“果樹”的感受。

只是在習以為常的交往中，雙方被彼此同化，忘記了各為其主的出發點。

由古及今，沒有哪個生意能躲開時間的過濾，它見證了“路遙知馬力，日久見人心”。

人心在生意場，表現為經得起換位思考的信任。

用信任改變人生，用行動改變命運，才能對得起奮斗路上，我們所受的委屈。

前些天，在南通張謇紀念館，看到一副對聯：貴賤無常惟人所速，日月可愛忽去便過。

大概是說：人生貴賤變化不定，一個人想要（有所成就）就要懂得抓緊時間；美好的一切稍縱即逝，過去了就回不來了，要懂得珍惜它們。

懂得珍惜，就要提高效率；把握機會，就要審時度勢。